سه استراتژی عمومی رقابت در کسب وکار

همانگونه که نمودار نشان می دهد دو استراتژی اصلی در سطح کسب و کار وجود دارد که عبارتند از استراتژی رهبری هزینه و استراتژی تمایز

شرکت ها با توجه به موقعیت استراتژیک و همچنین اهداف استراتژیک خود می توانند هر کدام از این دو استراتژی در سطح کل بازار یا بخشی از بازار استفاده نمایند ضمن اینکه اگر موقعیت استراتژیک مناسبی داشته باشند می توانند هر دو استراتژی را با هم نیز استفاده نمایند.

به اختصار الزامات و مزایای هر کدام از دو استراتژی اشاره می شود

الف-استراتزی رهبری هزینه

این استراتژی زمانی به کار می رود که شرکت از ساختار هزینه کارآمدی برخوردار باشد وبتواند محصولات و خدمات خود را با قیمت تمام شده پائین تر از رقبای خود تولید و عرضه نماید مثل بزرگ ترین شرکت خورده فروشی جهان یعنی وال مارت

مهمترین الزامات اجرای این استراتژی عبارتند از:

• تجهيزات كارآمد،
• یادگیری ناشی از تجربه براي كاهش هزينه
• كنترل شديد مخارج و هزينه‌هاي جاري
• اجتناب از حساب‌هاي نهايي مشتري و كاهش هزينه به حداقل- در زمينه‌هايي نظير تحقيق و توسعه، خدمات، نيروي فروش، تبليغات و غيره

نمودار زیر مهمترین مزایای استراتژی رهبری هزینه را نشان می دهد

نمودار زیر نیز مهمترین الزامات و مزایای استراتژی رهبری هزینه را نشان می دهد.

چنين موقعيتي مستلزم زمان و تلاش زياد خواهد بود.

ریسک پیشرو بودن در هزینه 

• تغييرات فناوري كه سرمايه‌گذاري‌ها يا آموزش‌هاي گذشته را از اعتبار ساقط مي‌كند
• یادگیری تازه‌واردها يا دنباله‌روها با تقلید يا از طريق توانايي آنها براي سرمايه‌گذاري درتسهيلات پيشرفته
• ناتواني از مشاهده تغييرات ايجاد شده در محصول مورد نياز يا بازاريابي با درنظر گرفتن هزينه
• تورم در هزينه‌ها كه باعث محدود شدن توان شركت در حفظ حاشيه قيمت براي جبران وجهه‌ي نشان تجاري رقابت‌كنندگان و نيز روش‌هاي آنها براي ايجاد تمايز شود.

ب-استراتژی تمایز

با  استراتژي شركت محصولات يا خدمات متمايز ارائه دهد و واز این طریق موقعيتي منحصر به فرد در صنعت  برای خود ایجاد می کند

این استراتژی زمانی قابل اجرا است که شرکت از مزایای منحصر بفرد برای ارایه محصولات و خدمات متمایز برخوردار باشد به عنوان مثال دانش نیروی انسانی ودانش فنی منحصربفرد گوگل یکی از دلائل برتری این شرکت در رقابت وارایه خدمات منحصر بفرد آن است که موجب شده است مشتریان این شرکت را متمایز از رقبایش بدانند و به آن و محصولات اش وفادار باشند.

راه‌هاي ايجاد تمايز تمايز

• طراحی ومهندسی قوی
• نام تجاری و برند پرقدرت
• برتری فناوري
• خصوصيات و ويژگي‌هاي ظاهري
• خدمات عالی مشتري
• شبكه توزيع و فروش کارآمد
• يا جنبه‌هاي ديگر .

مزایای استراتژي تمايز

• ايجاد موقعيتي مقاوم در برابر نيرويهای رقابتي   صنعت
• سپري محافظ در برابر چالش  های رقابت (بواسطه وفاداري مشتريان به برند  و حساسيت كمتر به قيمت)
• افزايش حاشيه سود
• از بين بردن نياز به موقعيت هزينه كم
• ايجاد مانع ورود براي رقيب
• كمك به كنار آمدن با توان تامين‌كننده
• كاهش قدرت چانه زنی خريداران
• برخورداري از موقعيت بهتر در برابر محصولات جايگزين نسبت به رقبا.

ج- استراتژی تمرکز

شرکت ها می توانند هر کدام از استراتژی های رهبری هزینه یا تمایز را به صورت محدود در بخشی از بازار یا کل بازار استفاده نمایند به عنوان مثال مرسدس بنز استراتژی تمایز را برای بخش کوچکی از بازار یعنی مشتریانی که خواهان پرستیژ هستند و حاضرند بهای آنرا پرداخت نمایند. بنز در حقیقت استراتژی تمایز را به صورت متمرکز اجرا می کند  در حالی که هیوندایی استراتژی رهبری هزینه را در کل بازار خودش به کار می گیرد و سعی می کند با عرضه محصولات کارآمد با قیمت پائین تر از نزدیک ترین رقبای خود مشتریان را جذب و بازار خود را توسعه دهد.

به طور کلی

• استراتژي تمرکز بیانگر تمركز بر گروه خاصي از خريداران، بخشي از خط توليد يا بازار جغرافيايي مي‌باشد.

تمركز نيز همانند تمايز ممكن است به اشكال مختلفي صورت گيرد.

• استراتژي تمركز بر اين اصل استوار است كه شركت از اين طريق مي‌تواند موثرتر و كاراتر از رقباي ديگر- كه در سطح گسترده‌اي رقابت مي‌كنند- به هدف استراتژيك و محدود خود برسد. در نتيجه، شركت از طريق
• جوابگويي بهتر به نيازهاي یک بازار هدف خاص به تمايز دست مي‌يابد
• یا هزينه‌ها را در ارائه خدمات كاهش مي‌دهد
• یا هر دوي آنها.
• تمركز لزوماً مستلزم ايجاد نوعي توازن بين سودآوري و حجم فروش است.

ریسک های  تمایز 

• ممکن است تفاوت هزينه موجود بين رقابت‌كنندگان كم‌هزينه و شركت تمايزگر بيشتر از آن شود كه تنوع محصول قادر به حفظ اعتبار علامت تجاري نباشد. بنابراين، خريداران بخشي از ويژگي‌ها، خدمات، و وجهه‌اي را كه شركت تمايز گر به دست آورده قرباني كنند تا به كمك آن به ميزان زيادي در هزينه صرفه‌جويي كنند
• نياز خريداران به عامل تمايز كاهش يابد. اين مسئله زمان اتفاق مي‌افتد كه خريداران به تجربه و مهارت كافي رسيده باشند
• تقليد باعث تقليل ميزان تمايز پيش‌بيني شده گردد. تقليد پديده‌اي است كه با تكامل و افزايش ميزان بلوغ صنايع در بين رقبا، رواج مي‌يابد.

مقایسه ۳ استراتژی عمومی کسب و کار  در منابع و الزامات

جدول زیر به اختصار الزامات اجرای این سه استراتژی را به اختصار نشان می دهد.

توقف در وسط

شركتي كه نتواند استراتژي خود را در قالب يكي از اين سه روش تدوين و اجرا کند( يعني در ميانه كار راكد بماند)  در موقعيت استراتژيك بسيار ضعيفي قرار مي گيرد.

شركتي كه در ميانه راه راكد مي‌ماند، به احتمال زياد سودآوري پايين خواهد داشت و احتمال زیادی وجود دارد که از این بلاتکلیفی خودش را نجات ندهد موقعیت رقابتی اش در بازار با چالش اساسی مواجه شده و بازار خود را از دست بدهد.

چنین شرکتی  نيازمند اتخاذ يك تصميم استراتژيك اساسي است البته  رهايي آن از