آیا تاکنون سعی کرده اید که در فروش وبازاریابی خود بهترین باشید یا سعی کرده اید روند ارزشیابی خود را توسعه دهید، آنقدر که باعث تعجب مشتریان خود شوید؟عوامل شکست و موفقیت برند ها چیست ؟
این پرسشها را آقای پاتریک لروکس (PATRICK LEROUX) متخصص کارگروهی، تحول فروش و تعادل زندگی در کنفرانس بین المللی بازاریابی در مرکز همایش های بین المللی صدوسیما مطرح کرده و پاسخ داده است.
آقای پاتریک لروکس در سخنان خود با طرح این پرسش که چه تفاوتی میان رؤیاها و اهداف وجود دارد؟
اهداف را در سه حوزه موردمطالعه قرار داد. وی معتقد است اهداف مسیری مستقیم است که حتما برای دستیابی به آنها انرژی زیادی باید صرف شود.
گاهی افراد اهداف خود را در انجام یک پروژه طراحی میکنند و انرژی خود را روی پروژه ها صرف می کنند (PROJECTS) اما برخی اصولا نمی دانند چه اهدافی دارند پس مشکلات بسیاری را باید متحمل شوند (PROBLEMS).
این گونه افراد آن طور که باید درکار و زندگی خود شاد نیستند. چون اهداف خود را نمی شناسند. اهداف برجسته ای را در کار می توان ایجاد کرد که باعث اجرای به موقع پروژه ها شود و مشکلات کاهش یابند و از همه مهمتر اینکه شادمانی را در همه ابعاد ایجاد نماید.
شاید بتوان اهداف برجسته را این گونه برشمرد؛
اهداف ویژه و روشن (SPECIFIC GOALS)، اهداف قابل اندازه گیری (MEASUREMENT GOALS)، اهداف قابل دسترس (ACHIEVABLE GOALS)، اهداف مربوط (RELEVANT GOALS) و اهداف زمان بندی شده (TIMED GOALS) این اهداف پنجگانه به اهداف برجسته یا (SMART GOALS) معروفند.
پروفسور لروکس در ادامه سخنان خود به کتاب پرفروش سال ۲۰۰۴ با نام «تصویری کردن اهداف» با ۸۰ عنوان و ۹۰ میلیون تیراژ اشاره کرد.
به گفته ایشان، این کتاب یک میلیارد و ۸۰۰ میلیون دلار سود داشته است.
مضمون کتاب این است که به رغم داشتن اطلاعات فراوان درباره تجارت و بازار، اما برای داشتن فروش عالی باید حرکت را دوچندان کنید. برخی تصور می کنند با اندکی اطلاعات و یک تصمیم خــــاص می توانند با تلفن واز پشت میز خود بازار یا بخشی از آن را تسخیر کنند. اما این افراد راه شکست را درپیش گرفته اند.
امروز اطلاعات زیادی را می توان از اینترنت کسب کرد اما نمی توانیم بدون حرکت و اقدامی به تصمیمات خود جامه عمل بپوشانیم. البته با نگاهی مثبت به هر شکست.
می توان آن را اتوبانی فرض کرد که درنهایت به موفقیت موردنظـــر منتهی می شود.
افرادی که شکست می خورند معمولا زیاد حرف زدن را به حرکت و عمل کردن ترجیح می دهند اما همین افراد کم کم پی می برند برای موفق بودن باید بیشتر عمل کنند تا حرف، آنها باید شیوه عکس العمل در کار خود را بیاموزند و ریسک کنند تا جایزه بگیرند و جایزه همان فروش و سود بیشتر در بازار است. من در کتابی خواندم که، «افراد موفق کارهای عادی خود را مرتب تغییر می دهند». پیشنهاد من به شما این است که مرتب برنامه های خود را بررسی کنید که در چه کارهایی تاخیر داشته اید و علتهای این تاخیر چه بوده است. اگر این تمرین را در زندگی خود انجام ندهید اعتماد به نفس خود و امکان مقابله با چالشهای شغلی و زندگی را از دست خواهید داد.
وی افزود، برای کسب موفقیت در شغل و فروش باید صفت مسئولیت پذیری را مرتب تقویت کنید. اگر مسئولیت پذیری رشد یابد میزان شکایات و گله ها از نابسامانی ها در شغل و زندگی نیز کاسته می شود. ازطرفی قدرت انتخاب مسیرهای درست نیز افزایش می یابد. پس با هر انتخاب منتظر عواقب آن نیز خواهیم ماند و این یعنی اعتماد به نفس خوب. متاسفانه بسیاری به این بیماری دچارند که دیگران مقصرند و من نه- درحالی که نمی توان دیگران را در بروز مشکلات دخالت داد. پس اول خودتان مقصرید و بعد شاید دیگران.
شغل و زندگی وانتخابهایی که انجام می دهید همگی در دستان شما قرار دارند. با انضباط، صبر، برنامهریزی و مسئولیت پذیری سعی کنید مشکلات را حل کنید و رشد یابید.
چهار گام اساسی برای درک بیشتر
آقای پاتریک لروکس در ادامه سخنان خود به تغییرات احتمالی که ممکن است در شغل افراد ایجاد شود اشاره و چهار گام موثر را برای درک بیشتر از تغییرات وانطباق با آنها ارائه کرد.
وی آنها را این گونه برشمرد:
نخست اینکه به تغییر توجه چندانی نکنید.
دوم، از اینکه شغل خود را از دست دهید نهراسید اگرچه این ترس عادی است.
سوم، شاید تغییر در شغل برای شما سودها و مزیت هایی دربرداشته باشد که باید مطالعه شوند
چهارمین گام، واقعیت تغییر و پذیرش آن است. به طورکلی پذیرش هر تغییر، مستلزم داشتن دیدگاه مثبت است.
راز موفقیت در کار و فروش، داشتن صداقت با مخاطبان یعنی خریداران کالا یا خدمات شما است. دادن وعده های بی اساس به آنها مانند نوشتن روی شن است. درحالی که صداقت برای همیشه در ذهن مشتریان می ماند.
پیوسته سعی کنید اطراف خود را پر از انسانهای موفق کنید. تا برای افراد ناموفق ایجاد انگیزه شود. اگر میخواهید مثل عقابها پرواز کنید نباید با بوقلمون ها زندگی کنید. به همین علت بسیاری از مدیران بازاریابی برای کسب موفقیت های شغلی خود، مشاوران قابلی را استخدام می کنند این مدیران معتقدند نمی توان به علت ازبین رفتن عشق، امید و اشتیاق در تجارت، هر روز شاهد حذف بیزینس های گوناگون باشیم.
همیشه باید سعی شود رؤیاها و آرزوهای مهم با دوستانی مثبت، پرتلاش و مملو از شور و انگیزه درمیان گذاشته شود. نه آنهایی که فاقد اهداف و رؤیا هستند. امروز در مدیریت صحبـــت از ۱۱= ۱+۱ می شود زیرا پی برده اند قدرت افراد بسیار زیاد است درست مثل پرندگان که به صورت حرف V پرواز می کنند.
سخنران افزود، می دانیم که یک تیم در یک سازمان، دارای اهدافی مشترک است و اگر هریک از اعضای تیم به طورجداگانه کار کند، خسته شده و تیم با شکست روبرو خواهدشد. به همین علت رئیس تیم باید طوری برنامه ریزی کند تا این اتفاق نیفتد. تشویق ها و راهنمایی های او می تواند افراد را با انگیزه و با اعتماد به نفس سازد.
سرمایه گذاری روی مشتریان یکی از شیوه هایی است که رهبر تیم با مطالعه مخاطبان تیم خود، می تواند به سودهای زیادی دست یابد. او باید به افراد تیم خود بیاموزد تا به جز رابط اصلی خود در سازمان موردنظر با فرد دیگری که ازنظر سمت در رتبه دوم قرار دارد ارتباط برقرار سازد تا پیوسته تلاش برای فروش وجود داشته باشد و زمان از بین نرود.
در بحث مخاطب شناسی در فروش، روی سلیقه های مشتریان تاکید شده است. اگر مدیران بازاریابی سلیقه های مشتریان کلیدی خود را بشناسند و بدانند که مثلا از چه نوع ورزشی خوششان می آید، موفقتر خواهند بود. اما این موفقیت تنها ۲۷ درصد کل است. برای کسب رضایت مشتریان، روی ارزشهای افزوده خود وکالا یا خدمات موردنظر آنها تاکید و توجه کنید در غیر این صورت به رقیب شما مراجعه خواهندکرد.
درنهایت سخنان خود را خلاصه می کنم که:
– مهمترین افراد، برنامه های عملی برای اهداف خود دارند نه اینکه فقط شعار دهند.
– تنها به کسب دانش نمی پردازند بلکه حرکت می کنند و با تلاش هستند.
برنامه های کاری و روزانه خود را هر روز مرور می کنند و بعد با مشتریان خود مطرح می سازند.
– مسئولیت پذیرند و شکایت نمی کنند.
– افراد موفق و مهم، منضبط هستند و بر روی انضبـــاط با مشتریان خود تماس می گیرند.
– آنها ایده های مثبت دارند و نسبت به تغییرات واکنش های منطقی نشان می دهند.
– یکسان، یکپارچه و راستگو هستند.
– با افراد موفق و برنده معاشرت دارند و از افراد شکست خورده دوری می جویند.
– از مشاوران قوی بهره می جویند.
– روی مخـــــــاطبان و مشتریان خود سرمایه گذاری می کنند و آنها را به خوبی می شناسند.
– و درنهایت اینکــــه سالی ۲۰ کتـــاب می خوانند که ۸ تای آن داستانی و ۱۲ کتاب دیگر درجهت دگرگونی زندگی شان است.
منبع :تدبیر با تلخیص و اصلاحات سایت بصیرت مدیریت
دیدگاهتان را بنویسید
