اصول مهم موفقیت فروش از نظر “برایان تریسی”

فروش یک فعالیت پیچیده است که موفقیت در آن نیازمند داشتن مجموعه ای از  قابلیت ها و مهارت ها است در این رابطه برایان تریسی چهار اصل را کلید اساسی موفقیت می داند که به اختصار بیان می شود.

اصول “برایان تریسی” برای موفقیت در فروش

اصل اول: در کارتان خبره باشید:

فروشندگان برتر خودشان را بیشتر مشاور می بینند تا فروشنده. خودشان را راهنما، کمک کار، رایزن، دوست و حلال مشکلات مشتریانشان می بینند.

شاید مهمترین چیزی که به تنهایی می تواند مشخص کند که کسی از شما خرید می کند یا نه، این باشد که فرد در پس ذهنش چه فکری درباره شما می کند. در بازاریابی، به این مسئله “کسب جایگاه” می گویند. از ده ها هزار مشتری پرسیده شده در مورد فروشندگان برتری که به آن ها کالا یا خدماتی می فروشند، چه فکر و احساسی دارند.

اولین جوابی که مشتری ها دادند این بود که آنها بهترین فروشنده ها را بیشتر یک مشاور می بینند تا فروشنده. آنها را به عنوان اجزای ارزشمند زندگی شخصی و کاری شان می بینند. اعتماد دارند که فروشنده ها در زمینه تخصص خود، راهنمایی های خوبی به آنها ارائه می دهند.

اگر فردی شما را به چشم مشاور و دوست ببیند، هرگز از فرد دیگری خرید نمی کند، مهم نیست که قیمت ها متفاوت باشد یا تفاوت های اندکی در کیفیت و ویژگی های محصول وجود داشته باشد.

وقتی این موضوع را فهمیدم، در ملاقات بعدی به مشتری احتمالی ام گفتم: از این که وقتتان را به من دادید، متشکرم. لطفاً راحت باشید! من نیامده ام که چیزی به شما بفروشم، من بیشتر خودم را یک مشاور می بینم تا یک فروشنده و تنها کاری که واقعا می خواهم انجام دهم، این است که چند سوال از شما بپرسم تا ببینم محصولات شرکت من می تواند به شکلی بهتر به شما کمک کند یا نه.

از همان اولین بار که خودم را یک مشاور توصیف کردم، مشتریانم طور دیگری با من برخورد کردند. به حرف هایم با دقت بیشتری گوش می کردند و وقتی درباره نیازهایشان می پرسیدم، با من رو راست تر بودند. با اشتیاق بیشتری از من خرید می کردند و مرا به دوستان شان هم توصیه می کردند.

مرا به خانه دعوت می کردند تا همراه خانواده شان شام بخوریم و در ذهن شان مرا در جایگاه کاملاً متفاوتی قرار می دادند، آن موقع من فقط ۲۳ سال داشتم. از این به بعد، فکر کنید یک مشاور هستید. مثل یک مشاور راه بروید، حرف بزنید و رفتار کنید. وقتی مردم می پرسند شغل تان چیست، بگویید: من یک مشاور هستم.

اخیراً این کار را به مدیر یک شرکت سازنده سقف توصیه کردم. به دفترش برگشت و کارت ویزیت همه را جمع کرد و آنها را با کارت ویزیت هایی جایگزین کرد که روی شان نوشته بود: مشاور، و به من گفت که یک ماه پس از این کار، جو شرکت کاملاً عوض شد. علاوه بر آن، فروش شان هم ۳۲% افزایش پیدا کرد. همه وقتی خودشان را مشاور دیدند، رفتارشان با یکدیگر و با مشتریان تغییر پیدا کرد.

اصل دوم: اعتبار استثنایی:

برای فروش بیشتر، نیاز به اعتبار استثنایی دارید. اعتبار استثنایی ، اعتباری است که بسیار فراتر و بالاتر از کیفیت و خدماتی است که شما ارایه می کنید اعتبار بالاترین و باارزش ترین سرمایه در کسب و کار است

سئوال اساسی این است چگونه می توانیم اعتبار استثنایی  بدست آوریم ؟

واقعیت این است که بدست آوردن اعتبار استثنایی چهار کلید مهم  دارد:

۱ – اعتبار شخصی فروشنده

 اعتبار خودتان، آنقدر مهم است که ممکن است فقط ظاهر و شخصیت شما باعث گردد، معامله انجام شده یا به هم بخورد.

 اعتبار شخصی بالا از بعد ظاهری سه رکن دارد: لباس، آراستگی و لوازم شخصی.

 فروشندگان برتر، لباس افراد موفق را می پوشند. بنابراین الگوبرداری و شبیه سازی خود به فروشندگان برتر می تواند بسیار موثر باشد در زمینه کاری تان به فروشندگان برتر نگاه کنید و مانند آنها لباس بپوشید و آراسته باشید. ۹۵درصد  از اولین برداشتی که مشتریان از شما دارند، به واسطه لباس شماست. دلیلش این است که لباستان ۹۵% از بدنتان را می پوشاند. هیچ چیز را به شانس، واگذار نکنید.

۲ – وجهه شرکت شما:

شرکت تان چه مدت در این کار فعال بوده و چقدر بزرگ است؟

امروزه ۸۵% از فروش ها بر اساس شنیده هاست. مشتری ها در بازار، درباره شرکت شما چه فکری می کنند و چه می گویند؟

کیفیت درک شده شما نزد مشتریان چگونه است ؟ آنها براساس تجارب قبلی شان در استفاده از محصولات و خدمات شما و همچنین روابط و ارتباط با شرکت شما چه تصویری دارند؟

هرچه مشتریان تجربه درک شده مثبت تری در مورد شرکت شما داشته باشند  شهرت شرکت شما نزد آنها بیشتر خواهد بود ، مشتری ها هم آسان تر توصیه هایتان را می پذیرند و خرید می کنند.